Mokymo programa “Derybų menas”

Tikslai: suteikti žinių ir praktinių įgūdžių, kaip pasiekti norimą rezultatą derybose.

Vykdymo metodai: Praktinių derybų metodų pateikimas. Individualios ir grupinės užduotys. Derybų situacijų modeliavimas, jų audio- ir videoanalizė.

Programos turinys:

Kas yra derybos ir kaip jos vyksta?
Pagrindiniai efektyvių derybų principai
Derybų etapai ir eiga
Interesų derybos. Galios derybos

Pasirengimas deryboms
Žvalgyba, pradinės informacijos rinkimas ir analizavimas
Sprendimą lemiančio asmens/nų pasirinkimas ir sudominimas
Derybų laiko paskyrimas
Darbinės medžiagos parengimas
Derybų tikslo, derėjimosi ribų ir strategijos nustatymas
Kitos derybinės pusės pozicijos analizė
Psichologinis pasiruošimas

Sėkmingų derybų schema
Derybų tikslų apibrėžimas
Psichologinio klimato sukūrimas
Kliento sudominimas
Pasiūlymo pateikimas, pabrėžiant teikiamą naudą  
Kaip padėti klientui apsispręsti

Derėjimasis
Kova, bauginimas, derybinis "svoris"
Nuolaidžiavimas ar derybų vilkinimas?
Kompromisas. Kaip sulygti mainais gaunant daugiau?
Bendro intereso nustatymas
Apsisprendimo palengvinimas

Bendravimo įgūdžiai derybose
Žodžiai derybose
Kryptingas klausimų formulavimas
Jūsų balso stiprumo, tono valdymas
Pauzių ir tylos svarba
Kūno kalba/siunčiami signalai ir jų suvokimas

Argumentavimo metodai ir prieštaravimų derybose įveikimo būdai
Argumentų ir kontrargumentų parinkimo būdai
Profesionali argumentų pateikimo technika
Prieštaravimai: realūs ir emociniai. Prieštaravimų įveikimas, nedarant klientui spaudimo
Rezultatyvi derybų pabaiga - sprendimo bendradarbiauti pasiekimas

Taktika ir technikos
6 derybų vedimo taktikos
Judėjimo pirmyn svarba ir apibendrinimas to, kas buvo sutarta
Derybinės situacijos valdymo priemonės;
Darbas derybų komandoje, derybų su žmonių grupe taktika
Sudėtingos derybinės situacijos