Marketingo bei pardavimo valdymo sistemų ir ISO 9001:2008 integravimas, praktiniai pavyzdžiai

Andrejus Kaleinikovas, UAB "Intelektualių resursų sistemų konsultantai"

IRS Intelektualių resursų sistemos nuo 1994 specializuojasi konsultavimo pardavimų valdymo srityje. Sėkmingiausi projektai Philip Morris, Kraft Foods, Alita. Nuo 1997 įmonei pradėjus aktyviai teikti kokybės valdymo paslaugas mes praturtinome savo diegiamas kokybės valdymo sistemas marketingo ir pardavimo dalimi. Nors senasis standartas tiesiogiai to ir nereikalavo. Šiuo metu sėkmingai yra diegiamos kokybės sistemos integruotos su Marketingo ir Pardavimų valdymo sistemomis  tiek ISO 9001 rėmuose (siekiantiems sertifikato), tiek atskirai komercijos įmonėms siekiančioms optimizuoti, struktūrizuoti, įvesti sistemą ir sutvarkyti savo pardavimo/marketingo veiklą.
 
Pranešimo tezės:
· Būtinybė įtraukti Marketingą ir Pardavimų valdymą į sistemą, kaip pagrindinius įmonės (valdymo) procesus
· Marketingas ir ISO 9001:2008 reikalavimai
· Praktiniai efektyvaus Marketingo ir Pardavimų valdymo diegimo procedūrų pavyzdžiai
 
MARKETINGAS - BŪDAS "GAUTI" KLIENTUS
 
Įmonėje (ypač komercinėje) mes susiduriame su dviem pagrindiniais ir svarbiausiais procesais:
 
1. Paslaugos (produkto) pardavimas
2. Paslaugos atlikimas-produkto realizavimas (tame tarpe ir pagaminimas)
Ir visiems turbūt aišku, kad be pirmojo niekada nebus antrojo.
 
MARKETINGAS ISO 9001:2008  STANDARTE
 
5.2 Orientacija į klientus (Customer focus)
5.6.2 Vadovybinės  analizės įeit. duomenys b) grįžtamasis ryšys iš klientų;
7.2. Su klientu susiję procesai, 7.2.1. a) kliento išreikštus reikalavimus, b) neišreikštus kliento reikalavimus, kurie būtini nustatytam ar numanomam panaudojimui;
7.2.2. Sutarties analizė, +  katalogai, reklaminė medžiaga.
7.2.3. Komunikavimas su klientu
8.2. Monitoringas (kliento pasitenkinimo) ir matavimai
8.2.1. Kliento patenkinimas
 
 
PRAKTINIAI MARKETINGO/ PARDAVIMO SISTEMŲ DIEGIMO PAVYZDŽIAI
 
Praktikoje mes diegiame valdymo sistemas šiose marketingo/pardavimų srityse:
 
MARKETINGO VALDYMAS
·      Rinkos potencialas ir dalyviai
·      Rinkos segmentavimas
·      Marketingo strategijos atskirų segmentų atžvilgiu
·      Marketingo tyrimai
·      Įmonės galimybių analizė
·      Marketingo planas
·      Marketingo kontrolė
·      Marketingo efektyvumo analizė
·      Kainodara
·      Klientų pasitenkinimo tyrimas
 
PARDAVIMŲ PLANAVIMAS IR KONTROLĖ
·      Pardavimų planavimas
·      Pardavimo planų vykdymo kontrolė
·      Akcijų planavimas/ efektyvumo vertinimas
·      Pardavimų vadyba teritorijose, maršrutų planavimas
·      Vadybininkų vertinimas.
·      Naujų pardavimų planavimas
·      Klientų duomenų bazė (DB) ir jos valdymas
·      Atsiskaitymų valdymas

PARDAVIMO KONTAKTŲ VALDYMAS
·      Kontaktų su klientais planavimas
·      Laiškai. Tiesioginio laiškų/ faksų siuntimo akcijos
·      Skambučiai. Kontaktų dažnis ir apimtis.
·      Pasiūlymai. Šablonai, automatizavimas. Rengimo ciklas
·      Vizitai. Planas, dažnis, struktūra, efektyvumo vertinimas
·      Užsakymai. Užsakymų valdymo sistema
·      Pardavimo informacijos ir dokumentacijos tvarkymas
·      Sutartys ir jų vykdymas
·      Susirinkimai. Pardavimų plano/fakto aptarimas
·      Vadybininkų darbo ataskaitos (rezultatų ir pastangų vertinimas)
 
Naudojama pardavimui suaktyvinti, planuoti ir sistematizuoti marketingo veiksmus, kurie dažnai būna chaotiški dėl darbuotojų pasipriešinimo, dėmesio stokos ar sistemos neturėjimo. Prekybinėse organizacijose ši sistema labai gerai integruojasi su pirkimų, logistikos ir realizacijos bei atsargų valdymo sistemomis. Nepriklausomai nuo to ar įmonė diegia ISO 9001 ar ne, tai įmonės veikloje gyvybiškai svarbios sritys, o naujasis  standartas mums suteikia puikias galimybes atsinaujinti,  įtraukti tai į sistemą ir užtikrinti sklandų ir sistemingą darbą tokiose svarbiose srityse kaip Marketingas ir Pardavimas.

2008-12-30