Lietuviškos vidutinės mokymo - konsultacinės įmonės, sektoriaus apžvalga ir ateities iššūkiai

Andrejus Kaleinikovas UAB "Intelektualių resursų sistemų konsultantai"  vyr. konsultantas

Apžvalga parengta remiantis UAB “Intelektualių resursų sistemų konsultantai” atlikta vidutinio dydžio mokymo - konsultacinių įmonių apklausa bei Verslo žinių skelbiamais duomenimis apie mokymo - konsultacines įmones. Šiame straipsnyje nėra analizuotas didysis ketvertas (PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG, Deloitte & Touche). Viena priežastis yra tai, kad didelė dalis didžiojo ketverto pajamų gaunama iš audito ir sunku nustatyti proporciją gaunamą iš konsultavimo, be to didysis ketvertas nelabai noriai skelbia savo duomenis Lietuvoje. Kita vertus, mes analizuojama vidutiniškas mokymo - konsultacinės įmones, dėl ko duomenys pakankamai atspindi bendrąjį tiriamo segmento vaizdą.

Rinkos dydis

34.293 milijonai litų yra bendras vidutinių Lietuviško ir užsienietiško kapitalo konsultacinių firmų rinkos dydis. Tai nėra labai didelė rinka. Palyginimui vien  Ernst&Young apyvarta Lietuvoje sudarė 24.476 milijonus litų, kas tuo metu sudarė tiek pat kiek visos į Verslo Žinias padavusios duomenis mokymo - konsultacinės firmos. Kaip matome didžiojo ketverto ir vidutinės konsultacijų firmos tai visiškai skirtingo masto kompanijos ir kaip rodo pasaulinės tendencijos šis atotrūkis vis didėja.

Sektoriaus augimas

Lietuvoje konsultacinių paslaugų sektorius stabiliai auga dviženkliu greičiu. Praėjusiais metais rinka augo 17%, nuo 29.265 iki 34.293 milijonų litų. Tai labai spartus augimas ir geras ženklas. Stipriausiai ūgtelėjęs po Rusijos krizės atsigavusiame ūkyje 2000 metais 21%, nuo 21.229 iki 25.669 milijonų litų, bet ir toliau palaikantis sparčius augimo tempus šiais metais 14%, nuo 25.669 iki 29.265 milijonų litų. Daugeliui rinkos dalyvių - tai ženklas imtis aktyvių veiksmų ir pasinaudoti šio augimo galimybėmis.

Pelningumas

Šiais metais Lietuvoje firmos nerodė tokio entuziazmo atskleisdami savo pelno rodiklius. Kur kas geresnė situacija buvo pernai ir užpernai kai apie 50% respondentų išdrįso parodyti savo pelną prieš mokesčius. Tuomet analizė parodė patrauklias pelno normas 20.71%  ir 20.29%. Detalesnėje 19 panašiausių šio sektoriaus įmonių analizėje IRS nustatė firmų pelningumą prieš mokesčius arti 33%.

Konsultacinių resursų efektyvumas

Vienintelis ir pagrindinis konsultacinių firmų resursas yra konsultantas. Ir vertinant konsultacinių įmonių efektyvumą patikimiausias rodiklis yra pajamos tenkančios darbuotojui. Vidutiniškai sektoriuje įmonės darbuotojui tenka 77.96 tūkstančiai litų. Kai kurios efektyviausiai dirbančios kompanijos pasiekia efektyvumą net iki 210 tūkstančių litų tenkančių darbuotojui.

Kainų lygis

Rinkos dalyvių kainų apklausa šią vasarą parodė, kad lietuviškų konsultacinių įmonių paslaugų įkainiai sudaro 100-250 Lt +PVM už konsultacijų valandą ir 2000-3000 Lt + PVM už dieną. Užsienietiškų konsultacinių įmonių paslaugų įkainiai viršija nuo 1,5 iki 3 kartų. Nepaisant fakto, kad klientas gali mokėti 2-3 kartus daugiau (ką rodo užsienietiškų firmų įkainiai) Lietuviškos konsultacinės įmonės prisilaiko prie egzistuojančių rinkos kainų su maždaug 20-25% variacija priklausomai nuo situacijos. Iš principo konsultacijų versle klientas nėra labai jautrus kainai ir prie panašios paslaugos kokybės galimi dideli kainų skirtumai į brangesnę pusę: dėl geresnio marketingo ar pardavimo darbo bei didesnio dėmesio klientui, o į mažesnę pusę: dėl mažų organizacinių firmos kaštų ar efektyvesnio darbų organizavimo.

Žaidėjų grupės

• Didysis ketvertas
• Tarptautinės mokymo ir konsultacijų įmonės
• Vietinės vidutinės mokymo ir konsultacijų įmonės
• Mažos ir nepriklausomi

Tai pagrindinės 4 žaidėjų grupės Lietuvoje, tačiau dėl panašumo savo dydžiu, specifika, teikiamomis paslaugomis į šią apžvalgą pateko 2 ir 3 grupių atstovai. Atkrito didysis ketvertas, kaip minėta aukščiau, o mažos įmonės ir nepriklausomi konsultantai taip pat nenoriai skelbia savo duomenų, be to jų apimtys ganėtinai smulkios, kad būtų pateiktos lentelėse. Nepaisant savo mažumo ši žaidėjų grupė yra fokusuota į specifinius siaurus nišinius segmentus ir yra labai patraukli kooperacijai bei įvairiems sudėtingesniems projektams, kada reikalinga įvairialypė kompetencija, o dauguma iš vidutinių įmonių yra specializuotos ir jos stokoja.

Nauja žaidėjų grupė – viešosios, nevyriausybinės organizacijos (NVO)

Nors VŽ neduoda apie jas žinių, bet sprendžiant iš NVO sektoriaus augimo ir sumas kurios “sukasi” Phare, ISPA, kituose Europos Sąjungos projektuose, tai gana stipri ir perspektyvi grupė. Prie šios grupės galima priskirti eilę biudžetinių institucijų tokių kaip Lietuvos ekonominės plėtros agentūra, Smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūra, Nacionalinė regionų plėtros agentūra ir pan., kurių projektų kompleksiškumas ir apimtys dažnai prilygsta didžioje ketverto mastams.

Mūsų ištekliai, ribos, augimo galimybės

Mūsų ištekliai atrodo panašiai. Analizuodami 19 panašiausių šio sektoriaus įmonių, pamatėme, kad vidutiniškas pajamas generuojančių konsultantų skaičius tokiose įmonėse yra 4 konsultantai. Efektyviai dirbančioje įmonėje kiekvienas konsultantas generuoja vidutiniškai 120 tūkstančių litų per metus. Vidutinis pelningumas prieš mokesčius yra aukštesnis nei 30%.

Kita vertus mes visi panašiai esame ir apriboti. Mes apriboti personalo dydžiu, rinkos kaina, įmonės struktūra, paslaugų pasiūlymais, bet ne paklausa. Ypač mūsų neapčiuopiamų paslaugų sektoriuje paklausa yra sunkiai apribojama. Todėl yra didelės galimybės augti per tinklines struktūras (paimti pavyzdį iš NVO), paslaugų eksportą (ypač į rusakalbes šalis), aljansus su kitų paslaugų tiekėjais ir pan. Manau, kad čia slypi ateities iššūkiai vidutinėms lietuviškoms profesinių paslaugų firmoms.