PROGRAMA "KOMERCINĖS DERYBOS"

TIKSLAS: Tikslas - suteikti praktinių įgūdžių, kaip pasiekti norimą rezultatą derybose.

PASKIRTIS: Programa skirta komersantams, pardavimo vadybininkams, prekybos agentams, kitiems darbuotojams, aktyviai dalyvaujantiems komercinėse derybose.

METODIKA: Praktinių derybų metodų pateikimas. Individualios ir grupinės užduotys. Derybų situacijų modeliavimas, jų audio- ir videoanalizė.

TURINYS:
          1. PASIRUOŠIMAS DERYBOMS.
          1.1. Derybų tikslas ir taktika.
          1.2. Susitarimas deryboms telefonu.

          2. DERYBŲ PRADŽIA.
          2.1. Kliento sudominimas ir motyvavimas. Įžanginiai komersanto
                veiksmai.
          2.2. Pozityvus įspūdis ir nuteikimas tolesnei derybų eigai.

          3. KLIENTO SITUACIJOS IŠSIAIŠKINIMAS.
          3.1. Kliento situacijos atskleidimas.
          3.2. Klausimų formulavimo technikos.
          3.3. Kūno kalba. Iniciatyvos išlaikymas.

          4. DERYBOS SU GRUPE.
          4.1. Sprendimą priimančių žmonių vaidmenys grupėje.
          4.2. Jėgų išdėstymas ir veiksmai grupinėje derybinėje situacijoje.

          5. ARGUMENTACIJA IR PREKĖS PATEIKIMAS.
          5.1. Argumentų parinkimas ir analizė. Pasiūlymas pirkti.
          5.2. Įtikinantis kalbėjimas.
          5.3. Bendravimo situacija. Pardavėjo poveikio jėga.

          6. DERYBOS DĖL SĄLYGŲ IR KAINOS.
          6.1. Prieštaravimų nagrinėjimas ir įveikimas.
          6.2. Darbas su "sunkiais" klientais. Derybos dėl kainos. Nuolaidos.

          7. SPRENDIMAS.
          7.1. Sprendimo priėmimo etapai.
          7.2. Kliento sprendimo įtakojimo technikos.

          8. BENDRADARBIAVIMO SU KLIENTU PLĖTOJIMAS.
          8.1. Veiksmai po pardavimo
          8.2. Klientų išlaikymo metodai